“這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說(shuō)缺乏足夠的說(shuō)服力，并且有乞求客戶憐憫的感覺。
當(dāng)無(wú)法打折，客戶不滿意時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)呢?
錯(cuò)誤回復(fù)：
1、那您自己考慮吧。
2、這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。
3、不要這樣，您知道我們也很難做。
“那您自己考慮吧”，這種說(shuō)法好像給了客戶很大的購(gòu)買決定權(quán)，但事實(shí)上客戶此時(shí)對(duì)這幾件商品都有興趣，處于購(gòu)買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)推他一把，客戶可能幾件都會(huì)買。
如果導(dǎo)購(gòu)?fù)耆蝗ネ苿?dòng)客戶前進(jìn)，反而說(shuō)些風(fēng)涼話，那其實(shí)就是在驅(qū)趕客戶離開，很可能本可到手的業(yè)績(jī)也會(huì)被我們主動(dòng)推出去。
1、策略
“貨賣不好，話語(yǔ)未到，話語(yǔ)一到，貨賣三俏”，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з?gòu)的用語(yǔ)不當(dāng)，導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)逐客戶離開的一幕，只不過(guò)我們并不知道，還繼續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與客戶溝通，繼續(xù)主動(dòng)驅(qū)逐客戶離開。
其實(shí)每家店每天至少都少賣了兩三件商品，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復(fù)發(fā)生。
導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說(shuō)對(duì)了可能商品就變成了銷售額與利潤(rùn)，而一句話說(shuō)得不得體商品可能就變成了庫(kù)存和積壓，所以導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言修煉非常重要。
就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美客戶使用該商品的“好處”或“亮點(diǎn)”。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等方式，讓步達(dá)成交易。
一定要讓對(duì)方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使最后沒有對(duì)客戶做出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但客戶也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。很多時(shí)候客戶其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買的理由或臺(tái)階!
2、語(yǔ)言模板
?、?、導(dǎo)購(gòu)：是的，X先生，我能理解您的心情，如果我是您，一下子買三件商品我也會(huì)希望商家給我打折。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，一件商品要能做到材質(zhì)這么好并且款式客戶又喜歡，確實(shí)不容易，您說(shuō)是不是?王小姐，其實(shí)這幾件商品最重要的還是您用起來(lái)……(加上賣點(diǎn)和贊美)
?、?、導(dǎo)購(gòu)：如果這些商品沒有被您…….(使用或沒放到您家里…….)多可惜呀!這樣吧……(采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理)
?、?、導(dǎo)購(gòu)：X先生，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵，您作為我們的老客戶一定也清楚，我們店的商品件件都是精挑細(xì)選，并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎?
④、導(dǎo)購(gòu)：哎呀，X先生，真是太遺憾了，因?yàn)檫@幾件商品都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候……(讓客戶知道你在為他努力)
?、荨?dǎo)購(gòu)：X先生，實(shí)在非常抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦，不過(guò)我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持，一份心意還請(qǐng)您收下!
