全球最大的飼料集團的中國區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的?。课业目蛻?0%是他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間去說產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細節(jié)，這些東西產(chǎn)品說明書上早已載明。我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人。”王氏這些名言，流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。
這是一流飼料銷售業(yè)務員的做法。
業(yè)務員對飼料產(chǎn)品全面仔細地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團董事長劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關客戶關心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關心的是武打，你可和他談李連杰、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務員報有好感……”
范例版
接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。
范例一：
銷售人員A：有人在嗎？我是xx公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。
商店老板：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個廠家的飼料不想在接手其它品牌了！
銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。
商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？
銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內(nèi)名牌。
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
范例二：
銷售人員B：鄭老板在嗎？我是xx飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。
商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對養(yǎng)殖戶的售后服務一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務的實在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個飼料市場的能人。因此，今天我才來打擾您！
商店老板：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。
上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老板同頻溝通——對客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。
范例三：
銷售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。
范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老板的恭維也來得直接自然，而且給老板的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會認真接待。
識破客戶內(nèi)心世界
要了解透徹你的市場、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因為他們決定著你的業(yè)績。最關鍵的是識破你的經(jīng)銷商，因為他是你和用戶之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。一般要看清如下幾點：
1、只是利用你來向公司要更多的好處
2、意識里把你當頭號對手。
3、永遠不會接受你的第一次報價。
4、讓你乞求，再進一步向你提要求。
5、隨時用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會做得更好”的口號迷惑你。
6、隨時用“你為我多要返點，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵”，來誤導你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。
7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。
8、當銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。
9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠不會自己讓步的。
10、當你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。
11、客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。
12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認為重復多次后，銷售員就認為是真的了
13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。
14、不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔心進入談判死角——他也擔心那樣太糟糕。
15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產(chǎn)品。
16、銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達政策，最愚昧的是直接答應經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務員在經(jīng)銷商面前說話就再也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔了。這豈不是自作自受？
注意：在成為一個優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去研究……直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個飼料銷售員都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的經(jīng)過認真遴選的飼料經(jīng)銷戶。你的工作才能成功。
接近客戶前的準備
當您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？
1、找到動人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。
2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的搭檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能，您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。
3、有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引起他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？
廣東通威的明星銷員鄔文勇對我說了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過他成為飼料明星銷售業(yè)務員，您也可以試：
１、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話（什么是有震憾力話？訓練業(yè)務員時，可讓每一個業(yè)務員例出10句）。
?。病⒁v的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學。因為老師不是您，不明白您的個性和能力。
３、您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。
４、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。
５、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。
６、準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。
１、要做營銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說日本學營銷學的大學生畢業(yè)時必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對此做法叫破膽。
２、要做到自然，一定要苦練。術業(yè)有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。具說中國的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說是把細鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時間稍長后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人。可沒多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術是學回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個的本事都不是與生俱來的。哪怕那些最簡單的技藝，那也是簡單的事情天長日久地重復做而成的。
有些“聰明”的業(yè)務員，很容易找到推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們用一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。
人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您渴望享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會有一種解脫，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。
當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。
冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。
接近客戶的要領與注意事項
什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領。
接近注意點：從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以五點：
1、打開在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”。 “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖?……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的” 。“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道?衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。
2、沒有聽為基礎，說的就是胡說八道。所以，就推銷而言，善聽比善說更重要。多給客戶說的機會。推銷中最常見的錯誤是銷售員話太多！許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會給那些說“不”的客戶，一個改變主意的機會。
3、明確主題：在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，增加對對方的了解，以考察對方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷公司飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量……你一定要明確主題！
4、直面競爭。最高明的對應競爭者的攻勢，就是業(yè)務員的個人風度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠的服務、市場運作戰(zhàn)術……等清皙的應對思路。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場占有份額、資金實力、渠道控制、倉儲配送、售后服戶……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務關系的機會往往是—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機。
接近經(jīng)銷商前還需夯實自己的應對客戶的心態(tài)：
1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。
2、不要認為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長攻彼之短。客戶迫切要求我們讓步，這是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。
3、無論客戶說競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處。”千萬記住，客戶沒有幾句話是真話。
